营销员体制改革向“三个有利于”发展
摘要：改革应从制度和队伍着手，向有利于消费者、有利于从业者、有利于行业发展方向发展。 中国保险业自1992年引入保险营销管理体制以来，形成了庞大的保险营销员队伍，使得保险业取得了长足发展，但是在发展的同时还存在着问题。 营销员的贡献不可忽视 营销员对行业直接的贡献是保险产品的销售实现了突飞猛进的发展，保费收入快速增长。
营销是保险经营各环节的重头戏。目前，我国保险营销员贡献大，其中也不乏人才，但是管理方面存在一系列问题，必须进行改革。改革应从制度和队伍着手，向有利于消费者、有利于从业者、有利于行业发展方向发展。
□马庆和
营销是保险经营各环节的重头戏，所以保险营销员就成了保险从业人员的大部队，这是由保险的特性决定的。目前，中国有400万保险从业人员，其中保险营销员就有330万，占82.5%。
中国保险业自1992年引入保险营销管理体制以来，形成了庞大的保险营销员队伍，使得保险业取得了长足发展，但是在发展的同时还存在着问题。总体上看，中国保险营销员贡献大、人才多，但是问题严重，必须改革。
营销员的贡献不可忽视
营销员对行业直接的贡献是保险产品的销售实现了突飞猛进的发展，保费收入快速增长。2010年全国保费收入14528亿元，其中通过保险营销员实现保费收入4682亿元，占总保费收入的32.23%。寿险保费收入9680亿元，其中通过寿险保险营销员实现保费收入3588亿元，占寿险总保费收入37.07%。
间接的贡献则是广泛地向社会传导了保险知识。保险营销员不辞辛苦、不厌其烦为人们讲保险、说保险，传播着保险理念和保险知识，他们的足迹遍布大江南北、城乡各地、大街小巷。这种贡献虽然不能用数字来衡量，但却是功不可没。
保险营销员形成的过程，正是我国计划经济向市场经济过渡的社会大变革时期。下岗再就业、毕业生就业、农民进城务工都为保险营销提供了丰富的人力资源，其中不乏各种人才，他们在保险营销中找到了自己的位置，做出了优异的成绩。
同时，现有的营销体制下也打造了不少人才。保险营销员体制是没有铁饭碗可端，没有大锅饭可吃的制度，职级和收入直接与业绩挂钩，没有相应的业绩就不会有相应的职级和收入。反过来，有了相应的业绩必然有相应的职级和收入。这种制度最大限度地降低了人为因素的潜规则，最大限度地体现了个人因素、个人能力的主导作用。
加之，公司的集中培训、晨会的充分交流、团队的互相促进等，使得人才脱颖而出，精英不断涌现。
所以，必须正视保险营销员队伍是一支不乏人才的队伍，通过保险营销成为人才的人是有着过硬本领的。
诚信缺失和大进大出
成行业突出问题
保险产品是信用产品，体现的是最大诚信原则，当人们对保险失去信任，保险业发展的生命也就停止了。所以，中国保险业最大的风险是保险业整体失信的风险。
一个时期以来，保险业一大突出问题就是销售误导、诚信缺失。而保险营销员的销售误导、诚信缺失，主要由两部分人导致。
一部分人是明明白白误导。他们对保险知识、保险产品比较明白，但销售时却专拣好听的、夸大的说，而免除、费用扣除、分红不确定性等方面基本不说，其原因主要是业绩论英雄所致。按照各公司的基本法，保险营销员没有业绩就站不住脚，业绩少就晋升不了，收入自然就少；业绩越高，晋升越快，收入越高；且不管过去干了多长时间，哪怕十年八年，也不管过去业绩多高，贡献多大，只要3个月没业绩，就要出局，致使保险营销员始终处于紧张状态，疲于奔命，不顾一切地做业绩。
另一部分人是稀里糊涂的误导。保险营销员门槛比较低，使一些素质比较低的人进入到了保险营销行列，他们本身就搞不清保险的原理和保险产品，却销售保险产品。销售误导直接的后果就是使一些保险消费者对保险失去了信任，以至于退保，而过了犹豫期的退保需扣除各项费用，往往会给消费者造成很大损失。由此，使其更加对保险失去信任，结论就是保险是骗人的。
不仅如此，消费者还会大张旗鼓地传导保险是骗人的结论，这样一传十、十传百，对还比较脆弱的中国保险业影响会有多大是可想而知的。
而这些情况的出现在很大程度上是保险营销员的某些个人行为所致。保险营销员是保险销售的主力*，他们工作在保险一线，直接与消费者打交道，代表着保险业的水平和形象，可以说，社会公众对保险的感受主要是通过保险营销员实现的，所以，保险营销员事关保险业的形象、公信力和发展大局。
另外，保险营销员的大进大出，也会给脆弱的中国保险业带来很大伤害。目前的情况是，做保险营销员能够坚持一年的不到30%，能够坚持两年的不到15%。这种大进大出，能有多少人说保险好的呢？营销员没有社会保障的安全感，没有社会地位的自豪感，没有事业前途的憧憬感，有的只是疲于奔命，随时可能出局的恐慌。他们也会一传十、十传百，起码要奉劝其亲朋好友不要做保险。当前，增员越来越困难就是证明，一些学保险专业的大学生不愿意参加保险工作也很能说明问题。
保险营销员的大进大出也给消费者带来了不安全感。今天这个保险营销员还给人家讲得斩钉截铁，明天就出局不干了；今天销售这家公司的产品，明天就跑到另一家公司了。
之所以会出现大进大出的局面，一是由于门槛过低，基本上什么人都可以进，进来了干不下去只能出局；二是不断有新的公司进入保险市场，人员在公司之间流动快；三是业绩论英雄，没有业绩就淘汰，好的也难长期站住，素质好的也不可能月月业绩好，年年业绩优。不管主客观情况发生什么变化，也不管过去业绩有多好、干的时间有多长，只要3个月没业绩就出局。那些素质好、干的时间长、业绩突出，只是一段时间或因个人（如生病）原因、或因家庭原因、或因其他原因没有业务，就不得不离开，且不给续期收入，又没有任何保障，他们怎能不抱怨，他们怎能说保险好呢？
制度和队伍是改革的双刃剑
问题严重，就必须改革，而且越早越好，越快越好。由此，问题的立足点只能是实行什么样的保险营销制度，形成一支什么样的保险营销队伍的问题，而不是要不要保险营销、要不要保险营销员、要多大规模的保险营销员的问题。
改革总的原则应该向三个有利于方向发展。一是有利于消费者。保险产品和其他产品一样，消费者永远是上帝，保险营销制度、保险营销员怎样能满足消费者的需求，使他们真正感受到保险的良好服务和购买保险的好处，从而使他们坚信保险，形成正面传导力量，让更多的人拥有保险，这是十分重要的。二是有利于从业者。要让从事保险营销的人有社会地位，有社会保障，有稳定感、安全感和事业感，同时，也要让他们有压力、有动力、有积极性和创造性，不能端铁饭碗，吃大锅饭。三是有利于行业发展。必须使保险营销有利于行业形象的塑造，有利于行业诚信的打造，有利于行业的长远发展。任何不计后果的短期行为，都会使整个行业的信誉受损，而行业信誉受损，就无所谓公司的成功，即使一时成功，最终也会摔下来。
怎么改呢？一是改革制度；二是改变队伍。
不同的制度产生不同的行为，导致不同的结果。改革现行保险营销制度要取其长、补其短。取其长，就是要保留其业绩挂钩，职位自动升降，收入对号入座的运行机制。补其短，就是要提高准入门槛，实行公司统一招聘；给予最低工资保障，取消营业税征收，减少所得税征收，让营销员个人缴纳社保；连续在一家公司工作10年以上不允许淘汰，且后续的社保缴费由公司承担60%；实行扁平化管理，取消人拉人、金字塔式的销售管理模式；实行营销员等级管理，不同等级的营销员销售不同的保险产品。
通过改革制度改变保险营销员的队伍结构，使保险营销员能够把保险营销当做事业来做。
（作者系内蒙古保险学会秘书长）