我们知道医生看病会仔细的询问你哪里不舒服，吃的怎么样？喝的怎么样，会对你进行详细的问诊和检查，然后提出治疗的方案，所以医生会让你觉得很安心。有一种人大家不喜欢就是推销保健品为目的的人，他一个劲儿的说产品可以治病，所以我们会觉得很不靠谱。那么我们想一想，我们平时在销售保险的过程当中有没有去询问客户的需求在哪？有没有去根据客户的需求去匹配我们的保险产品呢？我们从什么样的角度去提出客户现有的需求然后让客户从需求当中提出他所希望达到的程度，这样我们就可以根据客户的需求去匹配产品。
都说保险是讲明白就根本不需要推销的东西，实际上如果你能把客户的需求搞清楚，那么你也不需要再去推销保险，他当然也渴望一个能够解决他需求的保障的方案。健康险是为生命服务的，那么人对生命的需求有四种不同的层次。
（1）不生大病
这是人最朴实的需求，希望自己这辈子能平平安安的，最后别得严重的病，这个需求主要是让他有健康的生活方式，然后可以早防早治，大病在小病的阶段就把它消除掉。
（2）尊严离世
大部分人都知道想不生病其实挺不容易的，得了病之后，医院里面治治，死的舒服一点儿，这样子的话也就满足了。
（3）大病不死
还有的人有更高的要求，得了病也不愿意死，因为有很多的事情没做完，希望得病之后能够得到很好的治疗，一般的病或者严重的大病他也可以扛下来，再多活几年。
（4）长命百岁
还有的人不光是想多活几年，他还想活到岁，还要长命百岁。
根据四种不同的需求层次，我们如何进行问诊以及匹配保险？不生大病如何能够做到其实就是早防早治健康的生活方式，能够为他配置的保医院，尽医院。什么样的产品可以符合这个要求？我们的社保本身存在着一个起伏金的问题，这个起伏金大医院的积极性，所以配小额医疗和社保加起来就可以让我们在起伏金没有动用的时候人们刚有小医院跑。
配置百万医医院发现问题比较严重，后面也可以接着治疗，所以，在不生大病的层次上有两个必配的小额医疗和社保加起来之后，鼓励我们在刚刚生病稍微有点医院去看，百万医疗可以作为可选项，但是最好建议配置。
尊严离世，医院进行治疗，解决这个问题就是小额医疗加百万医疗再加社保，这样子的话就是我们有了一些常规的疾病社保和百万医疗互相配合着，医院里面的常常能够见到的治疗的选项应该都可以放心的去用了。
想要大病不死就需要我们投入大量的金钱同时还必须要拥有最好的医疗资源，国内有些医疗资源没有我们就得到国外去找，所以说如果要想大病不死的话我们需要配的百万医疗这是基础，在百万医疗的基础之上再加上重疾险还有意外医疗，就是在严重的伤和病的情况下，可以有一笔足够的资金，当然额度不能少，太低了是没有用的，有了这样的配置之下就可以在病情很重的情况下能有一大笔额外的资金去为我们争取活下来的机会。
防癌险可以选配，生的病是要命的癌症的情况下，防癌险帮助你提升保额有更好的医疗条件让自己活下来，咱们国家发病率最高的不是癌症，排名第一的是心脑血管疾病，所以必备的是重疾险。首先重疾险提供了在生命最后关头我们可以放手去为自己博命的很有用的一笔巨额的资金，而高端医疗除了能给我们提供比百万医疗更好的治疗的环境和治疗的条件之外，很多的高端医疗还包括预防体检的项目，这样子的搭配就可以让我们既实现提前预防又实现生病的时候可以得到最好的治疗，只有在这样的完整的医疗保障的前提之下我们才有可能真正的实现长命百岁的目的。
不同的产品的作用是不一样的，求生能力也是不一样的，当你的生命到了最后关头要死要活的时候，这个产品能给你带来多大的帮助？我们来看小额医疗和住院补贴，它的作用医院门，但是他的额度太少了，真的到了要死要活的时候，这点钱的求生能力很弱。
百万医疗的作医院敢选择好的治疗，医院的治疗还有好的药都在医保保障范围之外，都需要自费，所以这个时候如果有一份百万医疗可以解决这部分需要我们自费的这些治疗，那我们医院里面选择各种各样的治疗。求生能力不高，实际上它有很多的限制，它必须是在我们国家指定的二级或医院，还有就是必须是合理且必须的治疗费用才可以得到报销。实际上这些都限制了我们在最后关头求生的这样的一个机会。比如说在你的生命受到威胁的时候，医生会选择非常激进的治疗的方法，比如说超范围用药，这种情况的时候百万医疗会把它判定为不合理用药，就没办法报销了，所以实际上百万医疗只能在一个正常的情况下并且在一定范围内提供保障，所以求生能力有限制。
轻症的作用是在重症的基础之上比重症略轻，然后就可以得到赔偿了，其实轻症的出现是个好事，有了轻症人们在这个病情不太严重的时候因为能够得到赔偿，所以他就乐意去治疗了，轻症的作用也只是鼓励大家早防早治，所以轻症能够帮助我们最后提供求生能力的和小额医疗和住院补贴差不了太多。
海外医疗的作用是提高求生率，可以让我们不局限于国内可以到国外去看病，国外的医疗水平远远的要高于中国。海外医疗有病种的选择，有的病种是六种，有的是十几种，如果落在了这些病种里面，恭喜你，你可以得到80分的求生能力，如果没在这些病种内就很可惜。
高端医疗就是有钱的人能够享受最好的医疗，仅此而已，真正的高端医疗非常宽松，什么都能报，只要是医生给你用的。
足额的重疾险它的作用才是真正的可以让我们大大的增加求生能力，赔偿不指定用途，所以说重疾险的求生能力是最强的，重疾险必须要符合生病严重到一定的程度，然后才可以得到这笔赔付。比如脑梗塞天之后留下永久性的神经系统障碍，就是说一个人脑医院去一个礼拜没撑过来就死了，重疾险就赔不了了，所以重疾险不生效这个时候他的求生能力几乎是没有的。
其实百万医疗加上重疾险，先有钱把命拖住，拖到重疾险生效，然后这个时候我们卡里就有钱进账，就可以敞开了为自己的生命做一个奋斗。对于个人来讲最重要的是综合保障而不是单一的产品，不同的健康险实际上是有不同的使用时机的。
有人说他所担心的问题跟他所在的家庭和他的环境有很大的关系，这个时候要了解一下他的家族史，这样子的话就可以为他选择适合他的产品。比如说有人担心癌症，了解了他这个担心之后，我们就会在癌症赔付条款优势上面给他提供好的产品，为他挑选合适的产品。对于癌症的多次赔付有的产品需要等三年，有的需要等五年，还有就是同一种癌症以后再复发也可以赔，而有的是不同的癌症才可以再次赔付，那么这样的产品不是对所有的人都有效，而是对于癌症特别担心的人，对于他来讲这就是最好的产品。
同样有的人担心心脑血管疾病，有的人是家里边有肾脏病的遗传，有肝脏病的遗传，还有免疫力的遗传，还有人担心自己残疾，这些东西我们在做产品对比的时候，为他寻找相应的公司，解决他所担心的这方面的问题，哪家公司的产品条款最具有优势这才是产品对比的合适的用法，一定要知道他所关心的自己的风险在哪？这个时候我们才可以通过产品对比，为他筛选出最合适的帮助他解决他所担心的问题。
我们除了去调查他对生命的渴望程度之外，还要看他担心什么，他的需求和能力匹配不匹配，这个我们必须要知道。能力的调查分为现金能力，医疗资源和稳定的收入，匹配的产品和产品所附加的服务，比如说一个人现金能力不足，家里面没有多少现金，如果没有多少现金的话，他生病住院将会面临着一个很大的问题，医院是先交钱后看病。如果这个时候他只有一份报销型的医疗险，大家想一想后果实际上非常严重，就有可能他连院都住不进去，那么这个时候他所需要的可能就是垫付的服务，还有就是医疗资源，比如我们前面的脑出血，医院看的最好？全北京医院医院神经内科，医院如果住进去了，你活下来的机会就可以大大增加，住不进去怎么办？就需要有人帮助你去联系专家去联系床位，这个时候实际上他需要一个绿通服务，大家都知道治疗要花很多的钱，他想活下去的欲望又非常强，根据不同的需求程度匹配上相应的产品就完全可以了。
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